在鼓励非公有制经济发展的方针指引下，电信行业民资开放的步伐正在稳步推进。从2013年5月发布试点方案以来，政府已向25家企业发放了移动转售试点批文，并且还在不断制定和完善相关政策法规，努力为虚拟运营商的发展创造公平、合理的政策环境。但从前期反映出的情况看，虚拟运营商的发展还面临很多问题，有的问题需要一段时间的推动即可解决，而有的问题只能靠虚拟运营商自己去慢慢适应。虚拟运营商到底面临哪些问题，应该如何解决，未来的发展之道在哪儿？

　　面临的困难和挑战

　　从今年虚拟运营商反映的问题来看，其发展主要面临以下几个方面的问题：批发价格的问题、码号资源的问题、能力开放的问题以及审批备案的问题。这些问题直接关系到虚拟运营商的利润空间、发展规模、商业模式和产品创新，是虚拟运营商最为关注的核心问题，而这些问题，有的需要研究和推动解决，需要一点时间，而有的涉及到行业的政策法规，是不能触碰的。

　　备案审批的问题

　　电信行业是关系到国家信息安全的行业，是保障用户基本信息消费权益的行业，无论是基础运营商还是虚拟运营商都需要满足国家的政策监管要求，保障用户权益、保障信息安全。这是不能触碰的行业规则。

　　仅信息安全一项，就涉及到《中华人民共和国电信条例》、《互联网信息服务管理办法》、《全国人民代表大会常务委员会关于加强网络信息保护的决定》、《电信业务经营许可管理办法》、《通信网络安全防护管理办法》、《电信服务规范》等相关规定，虚拟运营企业需要熟读相关政策法规，确保发展模式不会触碰政策法规的“红线”。部分虚拟运营商有这样一种商业模式：整合用户的通信行为数据和消费数据，再结合企业本身能够获得的用户数据，通过数据挖掘和数据分析，得到一些有利于企业提高经营业绩和生产效率的结论，这些结论不仅有利于虚拟运营商本身，也有利于上下游等相关企业，虚拟运营商有偿开放分析报告甚至直接开放用户数据，既有利于虚拟运营商获取收益，也有利于推动行业发展。但是向其他企业开放用户数据是否会触及信息安全的管理条例就要打一个问号了。同样，虚拟运营商要求基础运营商开放能力和数据也面临同样问题，部分虚拟运营商要求开放话费详单等基础数据，但是开放到什么程度、以什么形式开放，这些都需要相关法律法规的明确界定。

　　这仅仅是信息安全一项，其他诸如用户权益、市场秩序等相关的政策法规，都是需要虚拟运营商严格遵守和执行的，这些不是束缚企业发展的枷锁，而是保障整个行业健康有序发展的准绳。

　　批发价格的问题

　　批发价格过高，也是虚拟运营商一直希望能够推动各方共同协商的重要问题。部分虚拟运营商还举出了这样一组数据进行说明：

　　图1是三家运营商网络成本占收入比（包括折旧、网络租赁、维修等费用，不包括网络部门的人员工资）。因为其他成本如市场营销成本、人工成本、结算成本，虚拟运营商同样会承担，因此希望参考网络成本占收入比制定批发折扣。这样的考虑是有一定道理的，但是忽略了一些重要的影响因素。电信行业是一个典型的自然垄断行业，需要有一张覆盖全国绝大部分地域和人口的网络，才能够向用户提供业务，全程全网建成后，单位用户的网络成本才会迅速递减。现在运营商的网络成本，就是已经完成全程全网建设的网络成本，而之前是全行业倾注20多年的时间，才把网络铺设到北至漠河南至南海的各个角落，期间数次技术研发升级和资产重组。不仅仅是运营商、政府、研究机构、设备商、芯片商、终端厂商、内容和应用提供商等都有过大量投入，也有无数企业在这个过程中浪花淘尽，这些巨大的投入不是现在上市公司的年报数据能够反映出来的。

　　所以批发价格的问题后面隐含了很多因素，需要时间研究和推动解决，如果草率制定，势必会影响到整个行业的长期发展。现在欧洲在光纤网络和4G网络的建设上，进度明显滞后美国和东亚，很重要的原因就是在网络中立的前提下，运营商进行网络建设和升级的动力不足。在法国虚拟运营商靠低价占到市场20%左右的份额，整个市场收入负增长，运营商承受了巨大财务压力，不得不缩减网络建设成本。另外还有普遍服务的因素，当年反垄断拆分AT&T的时候，就是因为普遍服务让整个拆分谈判持续了很多年。

　　其他问题

　　其他诸如码号资源和能力开放等问题，也都是牵一发而动全身的问题。码号资源涉及到虚拟运营商的市场规模，能力开放影响到虚拟运营商的商业模式和业务创新空间，但是这些问题同样牵扯到法律法规，牵扯到市场秩序，牵扯到行业内上下游企业的发展。总而言之，这些问题对虚拟运营商的发展很重要，对整个行业健康有序的发展也很重要，有的问题的解决需要时间，有的问题需要虚拟运营商的自律和适应。

　　发展的方向和策略

　　坚定发展信心，明确自身定位

　　首先需要明确的是，政府推动民资开放的决心是坚定的，政策环境会越来越好、越来越规范，市场会越来越开放，机会也会越来越多。虚拟运营商会在整个行业的变革中扮演重要的角色，应该坚定信心，顺着正确的方向走下去。

　　同时，遵守行业的基本规则、认清企业在行业变革中的历史定位，是虚拟运营商在发展中获得空间和支持、谋求生存和发展的前提。遵守行业规则，可以促进行业发展、保障用户权益、保护信息安全、维护市场秩序；认清自身定位，即是作行业变革的催化剂、产业融合的粘合剂、技术创新的引领者。顺“势”才能借力，逆“势”只会遇到各种阻碍，因此虚拟运营商应该追求基业长青而摒弃快钱生意，多搞跨界融合而少来非良性竞争，多做业务创新而少搞价格战。

　　找准市场空间，坚持产品创新

　　按照传统的市场营销思路，在现有市场上寻找市场细分空间是前几年国外虚拟运营商常用的思路。通过对用户的年龄、职业、民族、语种等维度进行细分，寻找基础运营商的市场空隙，再用特色和低价的业务去满足细分用户的需求。但是这套思路在现在的国内市场上基本上是行不通的。首先，这套做法的出发点，还是做电信业务，虽然有业务创新，但还是做低价业务，这不符合当前市场的期望。其次，现在基础运营商的产品体系已经基本涵盖了整个大市场，而且已经相当成熟和完善了，虚拟运营商不太可能找到多大的缝隙。再次，即使真的找到了市场缝隙，也多是低价值用户，没有太大的市场价值。

　　因此，找准市场空间，应该顺着正确的发展定位去找，应该顺着行业的发展方向去找。当前电信市场发展有两个驱动，一是数据类终端的爆发增长，平板电脑等智能设备、可穿戴设备、物联网设备等越来越多的终端将接入网络，这不是判断，而是既成事实，在国外数据类终端已经成为用户增长的主要增量，未来会呈现几何级数的增长。二是流量增长是价值增长的主要来源，而流量的增长主要来自于移动互联网应用的驱动，现在4G网络建设如火如荼，智能终端已经得到了相当程度的普及，而移动互联网应用将成为流量增长的核心驱动，视频、游戏、电商、地图、金融、餐饮等各种特色业务的增长，不仅拉动了流量的增长，更重要的是加快了电信行业和其他行业的融合，各种能够换回真金白银的商业模式层出不穷。这两个方向才应该是虚拟运营商的市场方向，是虚拟运营商产品和商业模式创新的自留地。而且这是属于中国的机会，国外没有阿里巴巴、腾讯、百度这样强大的互联网企业做虚拟运营业务，国内的市场前景更值得期待。

　　理顺竞合关系，完善内部运营

　　虚拟运营企业进入市场的一个重要障碍，是新环境的排斥作用。一方面，虚拟运营企业大多和基础运营商有千丝万缕的合作关系，部分企业的收入结构中相当一部分还来自于基础运营商，是既有合作的利益大，还是未来蛋糕的利益大，很多企业都会算清楚这两笔账，基础运营商也会去算。因此如何和基础运营商进行竞合的博弈尤为关键，如果谈竞争，新环境会排斥新进入者，但如果谈合作，基础运营商会主动帮助进入者熟悉新环境。这样的合作空间是很大的，基础运营商从集团公司到省公司到市公司，从网络线条到市场线条，他们的诉求点不完全一致，而且诉求相当分散，找到和虚拟运营商发展相似的诉求点不是一件难事，再加上过去固有的合作关系和自身资源能力，虚拟运营商可以找到更广阔的合作空间。

　　另一方面，电信市场有固有的运作规律，这要求虚拟运营商在内部组织架构、流程制度、人员结构、运营支撑等方面，花费时间去学习和探索，多借鉴基础运营商的经验，这需要时间，逐步把业务流程理顺，把内部资源配置和管理的流程理顺，把内部协作和分工理顺，才能更好地融入新的环境。

　　总而言之，这个行业、这个市场有自己的规律，正确的认识规律并遵守规律，而不是投机取巧；顺势而为，而不是逆势而上；这才是虚拟运营商在行业变革中存活和发展的关键，才是破局的关键。

　　作者单位:

　　王力工业和信息化部电信研究院泰尔管理研究所

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